Продвижение персонального бренда – это планомерная работа над ростом целевой аудитории и увеличением охвата, в том числе благодаря оттачиванию вашего навыка коммуникации. Существует множество различных приёмов, способов и стратегий, обогащающих нашу речь и изменяющих поведение в лучшую сторону. Они помогают нам стать заметнее в бесконечном потоке информации. Например, в статье «Развитие навыка коммуникации для создания личного бренда» идёт речь про метасообщение – информацию, которую люди «считывают», т.е. воспринимают, о нас без помощи речи на бессознательном уровне. А это статья про продвижение личного бренда в информационном поле – в сети.
Персональный бренд является инструментом роста вашей прибыли. Увеличение доходности может обеспечиваться двумя путями. Первый – это рост числа клиентов, второй – увеличение стоимости товара или услуги. Чтобы увеличить поток клиентов, необходимо наиболее точно ответить на запрос, существующий в голове клиента.
Вне зависимости от пола, возраста или социального положения человек в поиске решения своей задачи проходит определенные стадии. Понимание того, что это за стадии, каков релевантный ответ на запрос каждой из них, в чём заключается сопровождение клиента на разных этапах, позволит вам привлечь человека к себе. Однако прежде, чем говорить о стадиях, через которые проходит клиент в решении своей задачи, важно упомянуть о точках вашего «соприкосновения».
Точки соприкосновения с клиентом при продвижении персонального бренда
Первая такая точка – это люди. Сколько раз вам задавали вопрос вида: «А есть знакомый маркетолог, фумелье, парикмахер, машинист холодильных установок, адвокат, дрессировщик мелкого рогатого скота, фотограф и т.п.?» Рекомендации знакомых, «сарафанное радио» – самый эффективный источник привлечения клиентов. К слову, успех вашего личного бренда – это ситуация, когда вас рекомендуют люди которые сами к вам ни разу не обращались. В любом случае, совет знакомого человека – наиболее сильный аргумент в вашу пользу.
Вторая точка соприкосновения – это поиск в яндексе или гугле. Ваше присутствие в этих поисковиках зависит от того, есть ли у вас, во-первых, персональный сайт или блог, а во-вторых, насколько он раскручен (т.е. на каком месте он оказывается в поисковой выдаче после введения запроса) и настроена ли контекстная реклама.
Третья – Youtube. Данный формат сейчас набирает обороты, ведь людям проще посмотреть видео, чем читать километровые тексты (хорошо, что это не про вас!). Наличие роликов в YT может существенно увеличить вашу узнаваемость. В зависимости от сути вашего дела и, конечно, аудитории сюда можно добавить стремительно растущий тикток. Но концептуально речь идёт о любом видеохостинге.
Четвёртая точка, обеспечивающая продвижение личного бренда – это социальные сети. Активное в них присутствие для продвижения личного бренда, например, вконтакте или ныне запрещённых фейсбуке и инстаграме, тоже поможет в увеличении вашего информационного охвата. Каждая из площадок имеет свои преимущества. Но я убежден, если бы между контактом, YT, тиктоком, инстой или пинтерестом можно и нужно было выбирать (здесь многое зависит от области, в которой вы осуществляете продвижение вашего персонального бренда), то в сети стоит остановиться хотя бы на лендинге – странице о вас и вашей услуге, куда вы приведёте целевой трафик из любой социальной сети, рекламы, листовки или совета знакомого. Было бы здорово приводить целевой трафик сразу в офис, но пока такого не случилось, подумайте о персональном сайте – он может стать существенным источником вашего трафика.
Учитывать путь клиента при продвижении личного бренда
1. Осознание проблемы – это первая стадия пути, по которому клиент начинает продвижение персонального бренда. Та ситуация, когда к человеку приходит понимание важности собственного запроса в космос, и он формулируется в виде чёткого вопроса. Тот момент, когда смутные ассоциации, отблески разных образов и обрывки мыслей формируются в ваш целевой запрос: «хочу создать собственный бренд» или «найти мастера, стригущего мейнкунов по правилу золотого сечения». Начинается поиск.
2. Поиск и обучение. Если клиент уже сталкивался с подобной проблемой, он будет вспоминать свой предыдущий опыт, т.е. как решал это раньше (насколько успешно, был ли удовлетворён полностью и т.д.). Вероятно, он прибегнет к уже проверенному им сценарию. Если ситуация, боль или проблема возникают впервые, клиент будет стараться получить информацию из разных источников, из одного или всех сразу, сопоставляя полученные данные. Ресёчить гугл, читать блоги и даже, возможно, книги. Чаще всего, продать что-то человеку на этом этапе крайне затруднительно.
Исключение: очень сложная тема, когда человек не хочет погружаться в проблематику трудного вопроса. Например, вы являетесь прорабом и занимаетесь контролем и регулированием процесса строительства, а ваш клиент хочет построить дом, но при этом он не желает, не может или не умеет погружаться в детали. Нюансы его запроса будут в этом случае другими. Задачи такого клиента можно представить так: во-первых, найти профессионала, а во-вторых, того, кто не обманет. Он ведь не может сам разобраться в деталях, поэтому должен вам доверять. В любом случае, сначала будет сбор общей информации. Таким образом, задача продвижения персонального бренда – оказаться «рядом» и предложить обучающие статьи, видео, инструкции (хоть комиксы), в которых мы, опираясь на чётко выверенную платформу личного бренда должны объяснить ему, почему он должен выбрать именно нас. При этом мы не навязываем собственные услуги, а предлагаем критерии, которым вы сами точно соответствуете. В этой стадии клиенту хорошо заходят тексты «от проблемы». Когда стадия поиска и обучения пройдена, возникает необходимость выбора.
Задача продвижения персонального бренда – оказаться «рядом» и предложить материалы, в которых мы должны объяснить клиенту, почему он должен выбрать именно нас.
3. Выбор. Окончательно определившись с тем, что именно ему нужно, наш клиент начинает поиск исполнителя или продавца. На этом этапе важна не только цена. Если вы не можете предложить самую низкую цену человеку, которому не важно качество, а важна цифра, то вы никогда не получите его в качестве клиента. По собственному опыту могу сказать, что переубеждать таких практически бесполезно, а главное, энергозатратно. Он должен лично обжечься, купив ерунду, и понять, что кроме цены нужно учитывать и другие факторы и прийти к вам.
Важно определить, по каким критериям, кроме стоимости, клиент будет выбирать. Если у вас есть исследование конкурентного окружения, которое, к слову, осуществляется на этапе создания персональной платформы бренда, вы сможете превзойти по этим критериям своих коллег по цеху – чем бы вы ни занимались. В коммуникации с клиентом на этой стадии было бы идеально использовать готовые паттерны по работе с типичными возражениями. В идеале они тоже должны были появиться на этапе разработки персональной бренд-платформы.
4. Переманить к себе. Типичная ситуация, когда потенциальные клиенты уже пользуются услугами ваших коллег по цеху. Конечно, нам бы хотелось переманить их к себе. Здесь задача несколько сложнее. Если у человека закрыта данная потребность, то маловероятно, что он будет гуглить что-то в сети, смотреть видосы и другие источники. Однако переманить к себе клиента – вполне реально. Выйти на него – сложнее и точно дороже. Здесь вам потребуется грамотный таргет в сети, интеграция у блогеров или какие-то дополнительные рекламные ходы. Но, как говорится: это дело техники.
Несомненно, самой важной задачей в продвижении личного бренда является развитие собственных навыков, самосовершенствование в профессии и постоянное стремление к улучшению деловых качеств. Именно от вашего профессионализма будет зависеть, станет ли однажды обратившейся к вам клиент постоянным, или вовсе превратиться в амбассадора вашего персонального бренда.
