Статьи о личном бренде
Лайфхаки в переговорах от легендарных мошенников

Лайфхаки в переговорах от легендарных мошенников

Какие лайфхаки от легендарных мошенников можно использовать во время переговоров

«Граф» Люстиг, один из самых известных мошенников XX века, прославился тем, что не только сумел «развести» Аль Капоне на 5 тысяч долларов, но и продать Эйфелеву башню. Как ему это удалось? Да очень просто: он в совершенстве владел приёмами ведения переговоров. Какими именно, расскажем в этой статье.

Искусство ведения переговоров, без преувеличения, пригодится каждому человеку, но есть сферы, в которых это умение приобретает особое значение. Так, создание личного бренда основывается на сильной и яркой личности человека, который должен в совершенстве владеть навыками красивого и правильного преподнесения себя. Умение вести беседу и извлекать из неё максимум пользы, определённо, должно стать важным умением человека, который хочет развивать личный бренд.

Искусство убеждения

Любое умение убеждать держится на двух главных факторах: симпатии и авторитете. Причём наилучшим образом они работают в связке друг с другом. Собеседник одновременно должен видеть в нас достаточный «вес» и экспертность, и при этом испытывать к нам расположение. Если всё сходится, то можно ожидать, что человек будет готов по собственной воле изменить ход своих мыслей и совершить действие, к которому мы его подталкиваем. Несмотря на то, что мошенничество – уголовное преступление, у этих людей есть, чему поучиться. В чем причина того что, казалось бы, опытные люди иногда переводят на счета мошенников огромные суммы? Дело в том, что они одни из лучших переговорщиков.

Заповеди мошенника или искусство нравиться

Прежде чем рассказать, как втирался в доверие один из самых легендарных мошенников, «Граф» Люстиг, стоит отметить пару фактов его биографии.  Он родился в 1890 году. Владел 5-ю языками и любил называть себя разными именами. Известно как минимум о 25 псевдонимах, которые в разное время использовал Люстиг. К тридцати годам он успел совершить массу преступлений, из-за чего находился в розыске у 45 полицейских ведомств. Он прославился тем, что сумел запутать самого Аль Капоне и выманить у него большую по тем временам сумму — $5 тыс. А в Париже и вовсе произошла забавная история, когда он, прикинувшись чиновником, умудрился пустить пыль в глаза нескольким бизнесменам и продать им Эйфелеву башню. Он просто представил её как 7,3 тыс. т металлолома. Самое удивительное, что ему поверили.

Успешные техники ведения переговоров

Именно Люстигу приписывают составление списка, включающего в себя десять заповедей, которые должны помочь начинающим мошенникам в их «нелегком деле», но по своей сути – это приёмы успешных переговоров.

  • Будьте хорошим и терпеливым слушателем – так вы покажете человеку своё уважение и узнаете много важных деталей (а это уже практически залог успеха).
  • Показывайте собеседнику, что вам с ним интересно.
  • Выслушайте политические взгляды вашего собеседника и не забудьте с ними согласиться.
  • Если с вами делятся религиозными взглядами и убеждениями – обязательно подчеркните, что полностью их разделяете.
  • Позвольте добавить в ваш разговор немного игривости, но не переусердствуйте, особенно если собеседник не проявляет к подобного рода темам никакого интереса.
  • Во время разговора обходите стороной темы, связанные с болезнями, кроме случаев, когда собеседник сам начинает рассказывать вам о своих проблемах.
  • Не задавайте лишних вопросов на личные темы. Если собеседник посчитает нужным, то сам вам всё расскажет. А пока что наберитесь терпения.
  • Никогда не хвастайтесь и не рассказывайте о ваших заслугах. Люди, занимающие в обществе высокое положение, его не выпячивают. Сохраняйте достоинство.
  • Всегда выглядите опрятно и по возможности «дорого».
  • Избегайте злоупотреблять алкоголем.

Этим заповедям почти 90 лет, но они не утратили своей актуальности. Схожие техники ведения переговоров используют практикующие психологи и психотерапевты. Когнитивный психолог Джудит Бек в своих работах подчёркивала, что достижению хороших результатов лечения способствует установление позитивных и доверительных отношений между врачом и пациентом. Психотерапевт всем своим видом должен демонстрировать полную вовлечённость в проблему человека. Для этого ему нужно использовать эмпатические высказывания, навыки активного слушания, мягкий тон голоса и др. Пациент должен чувствовать, что доктор не просто выполняет свою работу «для галочки», но искренне пытается ему помочь, делится планами относительно лечения, даёт чёткую обратную связь и т.д.

Вы можете сделать почти все сами.
А с нашей поддержкой Вы добьетесь результата гораздо быстрее!
напишите нам

Человек, идущий по пути создания личного бренда, сам по себе является «лицом» своей продукции, а, значит, должен внимательно следить за тем, как происходит его взаимодействие с другими людьми. Здесь важна каждая мелочь: внешний вид, манера говорить и слушать собеседника, уместное использование мимики и жестов и многое другое. Личный бренд – это всегда про человека, и уже потом про продукт.

По-настоящему успешные переговорные техники заточены под реализацию важной цели – они способствуют формированию раппорта (от латинского слова «нести»). То есть раппорт – это своего рода разделение с другим человеком его ноши. В психологии под раппортом понимается такое межличностное взаимодействие, которое обладает тремя важными свойствами:

  • взаимной внимательностью;
  • позитивным взглядом на другого человека;
  • синхронизацией эмоциональных состояний собеседников.
Если все три характеристики присутствуют во взаимодействии между людьми, то можно говорить о том, что между ними установлена прочная связь.

Приёмы воздействия на психику оппонента

Раппорт развивается посредством прохождения трёх стадий.

Первое впечатление о человеке.

Каждый человек, которого мы встречаем в своей жизни, проходит  через своеобразный фильтр. Наш мозг даёт ему оценку, представляет ли он опасность. Так было задумано природой, чтобы повысить нашу выживаемость. Это своего рода проверка на то, «свой» для нас человек или «чужой». Если мозг посылает сигнал, что опасности нет, то первая стадия завершается, а у нас появляется ощущение, что с этим человеком можно продолжить взаимодействие, потому что между нами есть что-то общее.

Проявление эмпатии и усиление эмоциональной вовлечённости.

Наши предки умели общаться друг с другом, даже не прибегая к речи. Всё дело в системе зеркальных нейронов, которая лежит в основе эмпатии, то есть способности сопереживать и понимать чувства другого человека. Благодаря этому механизму мы можем практически мгновенно «считать» эмоциональное состояние нашего собеседника и примерить его на себя, отразить, словно в зеркале. Другими словами, на второй стадии происходит синхронизация между людьми на уровне эмоций, что способствует установлению более тесной связи.

Синхронизация как проявление общности мировоззрения.

И, наконец, на третьей стадии сближение с другим человеком происходит на более сложном уровне: через общую картину мира, когда приходит осознание того, что «мы смотрим на этот мир одинаково».

Таким образом становится понятно, что в процессе любых переговоров мы взаимодействуем с нашим собеседником не только на рациональном, то есть содержательном, уровне, но и на бессознательном – через синхронизацию эмоциональных состояний и мировоззрений. Зная, как происходит формирование раппорта, переговорщик может эффективно задействовать оба уровня психики собеседника и влиять на его мысли.

Успешные техники ведения переговоров цитата

Успешные техники ведения переговоров

В условиях реальной бизнес-среды создание личного бренда требует использования множества самых разных инструментов. Успех в переговорном процессе основывается на правильном формировании раппорта. Для этого используется несколько психологических техник ведения переговоров.

Позитивный настрой на общение.

Первый контакт с вашим собеседником должен оставить только для обоих участников общения только положительные эмоции – так закладывается «социальная колея» для дальнейшего взаимодействия.

Что нужно делать?

Улыбнитесь вашему собеседнику, будьте дружелюбны, по возможности тепло его поприветствуйте, уместно и по делу пошутите, расскажите о себе что-то интересное.

Неформальный диалог.

Пусть тон ведения переговоров будет как можно более неформальным. Очень важно, чтобы дружелюбная атмосфера, с которой вы начали общение, продолжалась на протяжении всего вашего взаимодействия.

Что нужно делать?

Подкрепляйте симпатию собеседника, используйте приёмы small talk.

Искренность.

Взаимное доверие в процессе переговоров возможно лишь в том случае, если вы готовы на честный и искренний диалог. Если вы будете юлить и пытаться скрыть какие-то важные детали, чтобы запутать собеседника или даже ввести его в заблуждение, то рано или поздно это обнаружится, а вы оставите о себе не самое приятное впечатление.

Что нужно делать?

Будьте искренними и честными, в первую очередь с самими собой. Рассказывая о неоспоримых достоинствах вашей идеи или продукта, не забудьте упомянуть о мелких недостатках, если они есть. Так вы покажете, что вам нечего скрывать, и вы готовы исправлять ошибки и становиться лучше.

Эмпатичность.

Проявление эмпатии в любых переговорах делает взаимодействие более тёплым и способствует установлению контакта.

Что нужно делать?

Показывайте собеседнику, что вы разделяете его чувства. Не бойтесь проявлять эмоциональность.

Персонализация с самораскрытием.

Переговоры пройдут успешнее, если вы видите в собеседнике не просто объект, из которого можно извлечь выгоду, но общаетесь с позиции партнёрства и равенства. Для этого можно показать хороший пример: рассказать о себе, о своих планах и даже мечтах. Так вашему собеседнику станет гораздо легче ассоциировать ваш личный бренд с вами и вашей личностью.

Что нужно делать?

Относитесь к оппоненту как к личности, даже если ваши взгляды не совпадают по некоторым пунктам. Уважайте вашего собеседника. Не забывайте делиться важной информацией, которая поможет общему делу.

Активное слушание.

Не забывайте не только правильно говорить, но и слушать собеседника, чтобы у него была возможность раскрыться.

Что нужно делать?

Используйте вербальные и невербальные приёмы, которые подскажут вашему собеседнику, что вы его действительно понимаете: кивайте головой, говорите «ага», перефразируйте высказывание оппонента, когда отвечаете на его вопросы, поддерживайте зрительный контакт и т.д.

Обнаружение общих ценностей.

К этой технике стоит прибегать уже ближе к концу разговора, когда и вы, и ваш оппонент уже успели раскрыться (поделились важной информацией, сообщили о себе, задали интересующие вас вопросы).

Что нужно делать?

Попробуйте найти «точки соприкосновения» с вашим оппонентом на основе той информации, которую вы от него получили. Это могут быть как совершенно незначительные детали (например, вы посещаете один и тот же фитнес-клуб или у вас есть собаки одной породы), так и взгляды фундаментальные вопросы, основанные на общих ценностях. Ваш собеседник поймёт, что в вас не ошибся и может планировать с вами новые проекты и воплощать бизнес-идеи.

Юмор.

Хорошее чувство юмора хотя бы одного участника беседы не раз спасало даже самые провальные переговоры. Это ваш помощник в формировании раппорта, только нужно подходить к этому вопросу тонко и деликатно. Юмор помогает создать у вашего собеседника положительный опыт взаимодействия с вами, который потом будет перенесён, например, на позитивное отношение к вашему продукту.

Что нужно делать?

Чтобы случайно не обидеть собеседника и не задеть его чувства неловкой шуткой, попробуйте сначала с юмором отнестись к самому себе. Пошутите над собой и, по возможности, сделайте это смешно. Не допускайте острых шуток в адрес оппонента, если вы не до конца уверены в его реакции.

Важна сама форма.

Одна и та же информация может быть воспринята по-разному, в зависимости от того, как именно она преподнесена: с какой интонацией, тембром, темпом речи и другими невербальными средствами общения.

Что нужно делать?

Говорите спокойным, ровным голосом, интонационно выделяя наиболее значимые моменты. Эксперты рекомендуют отдавать предпочтение низкому тону голоса (как у «ночного радио-диджея»), именно он действует на наших собеседников успокаивающе и располагает к тому, чтобы нас услышали и поняли.

Демонстрация «неспецифической» экспертности.

Нейробиологи открыли удивительный факт. Оказывается, успех в переговорах может зависеть от «эффекта новизны», потому что в этом случае в мозге приходят в активность дофаминовые рецепторы.

Что нужно делать?

Покажите своему собеседнику, что вы обладаете компетенциями не только в той сфере, в которой вы, например, развиваете личный бренд, но и других вопросах. Поделитесь во время разговора короткими историями из своей жизни, которые раскрываю вас с разных сторон и могут усилить интерес к вашей личности.

Трансляция экспертности в основном вопросе в сочетании с разумной самоиронией.

Пусть ваша экспертность по основному вопросу «не сбивает с ног» оппонента, а выглядит лёгкой и естественной. Идеальный вариант – если вы сможете совмещать её с самоиронией и даже неловкостью в некоторых моментах. Так вы сможете «не растерять» симпатию, которую вызвали у собеседника в начале переговоров, и поддерживать её на высоком уровне.

Что нужно делать?

Используйте приёмы, позволяющие показывать вас одновременно как знающего и компетентного человека,  в сочетании с детской неловкостью (когда вы во время разговора будете случайно ронять мелкие вещи, прольёте на себя кофе и т.д.). Так вы сможете связать вашу экспертность с симпатией и тем самым с большой вероятностью оказывать влияние на собеседника.

Ваше время - единственный невосполнимый ресурс!
Делегируйте создание личного бренда i-am-brand.
напишите нам

Больше статей на эту тему

Создание личного бренда с нуля ПОДРОБНЕЕ
Создание личного бренда с нуля
Аудит личности для формирования личного бренда ПОДРОБНЕЕ
Аудит личности для формирования личного бренда
Архетипы в личном бренде ПОДРОБНЕЕ
Архетипы в личном бренде
Типы темперамента ПОДРОБНЕЕ
Типы темперамента
Целевая аудитория личного бренда ПОДРОБНЕЕ
Целевая аудитория личного бренда
Персональный сайт для продвижения личного бренда ПОДРОБНЕЕ
Персональный сайт для продвижения личного бренда