Ведение жёстких переговоров
Содержание статьи:
Жёсткие переговоры — что это?
Репутационный ущерб
Приемы ведения жёстких переговоров
Чего нельзя делать?
Как еще защититься?
Создание личного бренда непосредственно связано с Вашей коммуникацией с людьми. Коммуникацией в данном случае я называю абсолютно любое вербальное и невербальное взаимодействие с миром. Неважно, ведёте ли Вы вебинар или запостили фото в фейсбуке, – это способ общения с миром. Шаги по продвижению Вашего личного бренда. Однако что бы Вы ни делали, всегда найдутся люди, кому это может не понравиться. Или даже те, кто захочет выместить на Вас детские обиды. Или скрасить свой незадавшийся день, публикуя негативные, а подчас и оскорбительные комментарии.
В последнее время активно распространяются различные англоязычные термины для определения психологического насилия. Например буллинг, газлайтинг и прочий хейтеринг. К сожалению, рано или поздно с чем-либо подобным сталкивается любой человек. Если он, конечно, не сидит в глухой деревне, не помня, как выглядит живой Wi-Fi. О том, как реагировать на негатив в сети (и стоит ли вообще это делать), мы поговорим отдельно. Здесь же я хочу вернуться в мир «до масок и удалёнки» и обратиться к «аналоговому» общению.
Жёсткие переговоры в контексте личного бренда
Всегда были, есть и будут люди, разговор с которыми приносит, мягко говоря, не самые приятные эмоции. Выбивает нас из зоны комфорта, заставляет злиться, печалиться, теряться и, как следствие, проигрывать в подобного рода коммуникации. Несомненно, есть люди, которые по жизни токсичны. Они неосознанно обесценивают всё, что бы вы ни делали. Но есть и те, кто делает это преднамеренно, преследуя свои собственные цели. Вероятно, каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда слова и поведение оппонента вынуждали вспылить, повысить голос и наговорить лишнего и проиграть в этой коммуникации – как результат. Или растеряться, замолчать, с тем же результатом в итоге.
«Зачем нам говорить об этом в контексте создания личного бренда?» – можете спросить Вы. Одно из преимуществ сетевого общения – то, что Вы можете не реагировать на выпад моментально и спокойно обдумать ответ. Но большинству из нас всё-таки нужно хотя бы иногда общаться с людьми вживую. Юристам нужно разговаривать с клиентами и оппонентами по юридическим спорам. Врачам – с коллегами и пациентами. Учителям, тренерам и коучам – коммуницировать со своими учениками, и т.д.
А теперь представьте, как отразятся на Вашей репутации ошибки и неправильные шаги в подобной коммуникации, когда Вы, будучи спровоцированы второй стороной, говорите, делаете, реагируете не так, как следовало бы. Нанесёт ли это репутационный урон, негативно сказываясь на Вашем личном бренде? Несомненно. Для простоты и обобщения давайте договоримся, что любую ситуацию, в которой Вам некомфортно, мы назовём «жёсткие переговоры».
Если Вы поддались на провокацию, то репутационный урон наносит огромный ущерб Вашему личному бренду.
Найти точку начала
Для того чтобы не наделать ошибок и вести себя правильно, первое, чему стоит научиться, – это вовремя определять и давать себе полный отчёт в том, что подобные жёсткие переговоры против Вас уже начались. Да-да, научиться отслеживать начало. Потому как в момент, когда всё общение переросло, к примеру, в конфликт, уже сложно бывает что-либо поменять. Сейчас я попрошу Вас вспомнить одну из таких ситуаций, когда Вам становилось крайне некомфортно в разговоре с кем-либо. Причём сделать это как можно подробнее. Ассоциироваться в этот неприятный эпизод.
Получилось? Дайте себе отчёт в том, какие физические ощущения в теле Вы испытывали в это время. У каждого это может быть что-то своё: сбивчивое дыхание, давление в груди, холод по спине. Вспомнили что-нибудь похожее? Прочувствуйте этот момент и постарайтесь запомнить это ощущение. Теперь, когда в разговоре с кем бы то ни было Вы заметите за собой подобное, знайте: жёсткие переговоры против Вас начались. И это ощущение – отличный тому сигнал.
Тело и разум – части одной системы, а наше бессознательное, реагируя во много крат быстрее нашего сознания, в такие моменты готовит нас к защите от нападения на физическом уровне. Теперь, вооружившись этим знанием, мы сможем вступить в подобную беседу адекватно ситуации. В нужное время и на должном уровне.
Некоторые приёмы ведения жёстких переговоров
Но зачем нам знать такие приёмы? Это крайне важно, т.к. зная, что именно происходит, мы способны реагировать, руководствуясь не эмоциями, а логическим мышлением. И, таким образом, быть недоступными для агрессивных слов.
Со слабым человеком не договариваются, ему диктуют условия. Насколько силен Ваш личный бренд?
Итак, рассмотрим наиболее распространённые из этих приёмов:
-
Атака вопросами.
Один из самых простых способов ведения жёстких переговоров – засы́пать вопросами. Обычно в несколько агрессивной, напористой манере. Вопросами, на которые Вы вынужденно отвечаете. Простой вопрос «и?…» способен слить любой монолог или презентацию. Вопрос «и что?.. », по своей сути, – вопрос о намерениях, который заставляет человека перевести фокус внимания с предмета обсуждения внутрь себя. Самое важное – отследить, захватили ли Вас эмоции или нет.
Любое предложение, заканчивающееся Вашим вопросом оппонентам, делает Вас более сильным переговорщиком. При этом речь здесь не идёт только лишь о коротких быстрых вопросах. Такое поведение часто совпадает с эмоцией гнева. Например, вполне уместно закончить фразу со спокойной, последовательной аргументацией вопросом.
-
Перебивание.
Оппонент постоянно и достаточно агрессивно перебивает. Часто подобного рода вербальное поведение сопровождается таким движением руки, как если бы Вам говорили «стоп». Также важен сам уровень жестикуляции – у кого он выше. Вспомните выступления Владимира Вольфовича Жириновского, а конкретно – его манеру жестикулировать, – это чудесный пример.
-
Интерпретация.
Ситуация, при которой любое Ваше действие интерпретируется оппонентом как предположение Вашего негативного намеренья. Вы читаете эту статью, чтобы комфортно чувствовать себя на переговорах? Или Вы хотите начать разрушать людям жизнь и портить настроение?! Вот типичный пример, когда я предположил негативное намерение, стоящее за Вашим поведением. Точно так же практически любое поведение можно трактовать как ущербность, слабость, трусость или неумение себя вести.
-
Создание любых рамок.
Партнёр по переговорам в безапелляционной манере задаёт Вам временны́е или какие-то другие рамки проведения встречи или коммуникации. Например: «у меня есть всего пять минут на разговор. В противном случае я уйду к другой компании, коих на рынке очень много…».
В следующий раз, столкнувшись с похожим поведением, дайте себе отчёт в том, что из перечисленного Вас бесит больше всего. Именно это и будет являться точкой Вашей наибольшей уязвимости. И именно эта ситуация больше всего потребует проработки.
Для чего вообще люди осознанно ведут себя подобным образом? Ставя Вас в невыгодное положение, лишая эмоциональных ресурсов, им становится намного проще получить более выгодные условия.
Чего нельзя делать?
– Оправдываться – на бессознательном уровне это воспримется противоположной стороной как слабость. И автоматически сделает Вас жертвой.
– Втягивать голову, просаживаться по позвоночнику, теребить что-то в руках. Это также даёт невербальный сигнал о Вашей слабости.
– Отвечать человеку, когда он НЕ смотрит на Вас. Это выстраивает ролевой раппорт снизу вверх.
Как ещё защититься?
Самым действенным приёмом психологической защиты в ситуации жёстких переговоров будет Ваша диссоциация. Такое поведение, как если бы Вы стали сторонним наблюдателем. Это поможет удержать эмоциональное состояние. И если Вам действительно нужен тот человек, который практикует подобного рода неблаговидную коммуникацию, Ваша задача состоит в том, чтобы своей уравновешенностью и неподатливостью сначала вымотать его эмоционально. И уже после этого, найдя совпадения по целям, предложить ему приемлемые для обеих сторон решения. Таким образом, вы переводите ваш диалог из формата «кремлёвской школы переговоров» в формат «win–win».
Однако подобные жёсткие переговоры очень энергозатратны. И если у Вас есть выбор, то, думаю, намного проще и выгоднее разорвать такую коммуникацию и работать с теми людьми, с которыми можно говорить по-человечески.
